Q. Ma compagnie vend des démos à des compagnies étrangères. Très souvent, les représentants de ces compagnies font des commentaires en aparté entre eux, pensant que nous ne comprenons pas. En réalité, il est très fréquent que nos commerciaux comprennent la langue de nos clients. Est-il alors permis d' " espionner " ces conversations qui sont tenues ouvertement en notre présence ?

R. L'usage d'une autre langue pour une conversation privée est loin d'être nouveau. Nous en trouvons l'exemple dans la Bible, lorsque les frères de Joseph, pensant que le vice-roi (Joseph lui-même) ne parlait pas hébreu, prirent avantage de cette situation pour s'entretenir de manière privée en sa présence (Genèse 42 : 23). Des générations plus tard, les représentants du Roi Ezéchias supplièrent l'envoyé assyrien Ravshake de parler avec eux en araméen, afin que les citoyens du pays, qui parlaient hébreu, ne puissent pas les comprendre (Rois II 18 : 26).

Du fait que vos clients désirent que leur conversation demeure privée, écouter poserait effectivement un problème d'ordre éthique. Ce qui serait à peine mieux que de leur offrir l'usage d'une chambre de conférences, tout en écoutant par le trou de la serrure.

En fait, même si l'un de vos clients est conscient que l'un de vous peut les comprendre (peut-être l'employé en question a-t-il une fois donné une conférence dans leur langue) et entame malgré tout une conversation d'ordre privé, la réaction appropriée serait alors de lui rappeler gentiment que leur conversation n'est pas privée. Une manière de le faire discrètement serait de leur demander s'ils désirent être laissés seuls pour quelques minutes, afin de pouvoir converser librement.

Votre obligation de révéler votre connaissance de la langue peut dépendre du sujet de la conversation. S'ils ne font que discuter des détails techniques de la présentation et qu'ils s'expriment dans leur langue par facilité, alors il n'y a aucune raison de les informer que vous les " espionnez ". Mais dès qu'ils commencent à discuter d'attitudes et autres détails qui pourraient être importants pour votre transaction et vos négociations, vous devez éviter de les écouter. Vous devez soit leur offrir de rester entre eux, soit proposer que votre " interprète " quitte la pièce.

Ici, comme c'est souvent le cas, l'éthique et l'étiquette empiètent l'une sur l'autre. Il n'est pas vraiment poli de parler dans une langue que chacun ne peut pas comprendre. Quand il existe une langue commune, les bonnes manières voudraient que l'on requière la permission de son entourage avant de s'entretenir " en privé ". Si vos clients avaient demandé la permission de s'entretenir " en privé " dans leur propre langue, cela vous aurait permis de suggérer que leur conversation dans cette langue étrangère ne serait pas privée et de leur offrir de les laisser seul quelques minutes.

Notre tradition nous raconte que l'un des grands sages talmudiques, Rav Safra, avait de la marchandise à vendre. Quand les acheteurs arrivèrent pour lui faire une offre, Rav Safra ne répondit pas ! Les acheteurs en conclurent que leur offre était inappropriée et élevèrent le montant de la somme proposée. Mais la vraie raison du silence de Rav Safra était qu'il était en train de réciter la prière du " Shéma " et qu'il ne pouvait s'interrompre. Quand il eut terminé cette importante mitsva, il refusa de bénéficier de leur erreur et accepta la proposition de départ, puisqu'il l'aurait accepté de toute façon, si cet incident ne s'était produit. De cette manière, il cherchait à se comporter comme une personne qui " chemine en toute honnêteté, agit avec droiture et parle la vérité en son cœur " (Psaumes 15 : 2).

Si Rav Safra est allé au-delà du stricte texte de la loi, son exemple devrait nous enseigner que bien qu'il soit permis d'être dur en affaire, nous devons éviter de profiter injustement d'une négociation.

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